安徽北部宿州市下有一个名叫砀山的小县城，上世纪90年代初，王世珍在这里开始了他的卖灯生涯。起初只不过是一间小小的五金门店，卖灯，也卖电线电缆、开关插座、门锁等五金配件。后来，为了谋求更大的发展，王世珍去了宿州市，2009年，又转战省会合肥。那时，合肥的经济正保持着GDP高达17%的高速增长，王世珍趁此大好形势，加之经营有道，日渐在合肥站稳了脚跟。目前，王世珍已是几家照明知名品牌的省级代理商，拥有上万平方米的仓储物流中心，年销售额达数亿元。

品牌魅力，加盟美的

王世珍与美的照明的合作，始于2011年。

谈及与美的照明合作的缘由，王世珍如此回答：“与家电、IT、快消品等行业相比，照明实在是一个低品牌、低关注度的行业，照明品牌在大众消费者中都普遍缺乏影响力。即便是欧普、雷士这样的龙头企业，老百姓也不一定知道。”

“但美的照明不一样。‘美的’的品牌影响力早已深入万千消费者，在乡镇、农村，哪怕是文化水平比较低的农民，都知道‘美的’这个牌子。美的做照明，有着其它照明企业无法比拟的品牌优势。同时，作为一家千亿级的家电航母，美的集团还拥有雄厚的资金实力、先进的管理经验以及严格的品质把控。”

而与美的照明长达四年多的合作中，王世珍对美的照明的产品质量、售后服务等方面都表现出了高度的认可，运营业务的开展亦是稳扎稳打。2014年，美的照明销售额达1000多万元。2015年上半年已完成了1500多万元的业绩，预计全年将达到2500-3000万元，也就是说，在今年国内照明市场整体低迷的大环境下，美的照明安徽区域的销售额将有望实现50%到一倍的增长。

逆势增长背后的两大秘诀

2015年，受宏观经济环境、电商冲击以及行业生态性变迁等因素的影响，照明市场进入了前所未有的冰川期。据古镇灯饰报调研数据显示，在终端，市场销量普遍下降30%左右。而在安徽市场美的照明的逆势飞扬，也并非偶然。

据王世珍透露，面对着白热化竞争以及转型压力，美的照明在安徽区域积极展开了两大方面的工作：一是强化分销，二是热情拥抱电商。

强化分销，细化终端

在以往，安徽是一个极其容易被窜货的地方。北部临沂，西北郑州，西南武汉，南面常州和南京，周边几大物流批发基地和灯具市场将安徽包围，窜货现象较为突出，整个市场四分五裂。而近年来，随着王世珍这样的当地经销大户的崛起以及品牌影响力的扩大，窜货现象基本得以解决。

在王世珍看来，美的照明拥有着比较完善的区域保护体系，这有利于保障渠道商的利益。而对于运营中心来说，则需要加强县城、县镇市场的深度分销能力和服务能力，细化终端。

作为一名从县城小店起步的王世珍来说，他对乡镇市场的消费形态、消费偏好以及分销商的生存状态都颇为了解，他不仅加大了分销投入，加强对终端的服务配送能力，对终端进行细致的市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，还与长期合作的商家建立授信系统，为有资金困难的商家提供必要的帮助。

拥抱电商，分销共赢

电商时代已经来临，“O2O”、“互联网+”等概念大热。据统计数据显示，2014年1-12月，淘宝(含天猫)销售各类照明器具(含灯具及光源)达217亿元，较2011年10亿元的销售额整整增长了20倍。随着80后、90后越来越偏爱网上购物，而王世珍也是积极投入电商怀抱。

“2013年，我们开始尝试电商，经过这两年的摸索，现在对电商的运营模式和操作都已比较了解，网上销售也开始起量，现在每月网上的销量已突破200万元。”王世珍说道。据了解，目前，美之源电气已在天猫开设了专卖店，主营美的照明的LED吸顶灯、LED台灯、LED球泡灯、LED筒射灯及灯带、开关插座及排插等产品。

与8%-10%的线下运营成本相比，电商成本高达30%。但王世珍认为，电商直接面对终端客户，不仅有利于增强品牌影响力，还可以基于海量的数据进行消费研究。而为了避免线上线下冲突，他对两种销售途径的产品进行了分隔。同时，为了保护下游分销商的利益，王世珍也建立了与分销商共享电商销售利益的机制。