新时代下，行业在LED洗礼中商机与危机并存，产品质量鱼龙混杂，价格战“杀人”不偿命，厂家疯狂架设网点，商家生产起灯具；消费者拿着线上价格逼死实体店；卖场项目盲目上马等；各种商协会如雨后春笋一般遍地开花。在此背景下，安徽省照明电器协会会长、安徽雷士照明有限公司总经理陈佳特，以“不折腾、不计较、不盲从”的心态，娓娓向大家讲述自己的生意经，讲述自己对于协会的理解。

不折腾：坚守行业二十年

1996年，陈佳特跟随父亲陈德铸来到合肥，并一起创办合肥煌室灯饰，2002年开始代理雷士照明品牌，2005年成立雷士照明安徽运营中心，同年煌室灯饰开始走向公司化运作。近二十年风雨让煌室灯饰成长为合肥灯饰照明界家喻户晓的品牌。目前安徽雷士照明有限公司（以下简称“安徽雷士照明”）与合肥煌室灯饰已经成功实行独立经营、独立核算，相互补充的发展模式。

从创建公司之初，公司就定下发展“三不原则”，即不贷款、不结盟、不参股，同时公司的发展方向从开始至今非常明确———只做自己熟悉的领域。陈佳特自进入行业二十多年来，从没有投资灯饰照明行业以外的项目，二十多年的坚守，成就安徽雷士照明今天的发展。

目前，安徽雷士照明目前的运营模式，采取独立“办公楼+展厅+仓储”模式，展厅不对零售客户开放，其销售渠道主要是批发和工程，同时公司代理的品牌只有雷士照明。如今，公司已经覆盖安徽省95%以上县级市场，另外还为近200个的乡镇网点直接供货。

不计较：用“舍得”的心态服务客户

在帮助底下渠道商挖掘潜在市场方面，安徽雷士照明做了很多功课。目前渠道客户销售的产品主要以流通类的定型产品为主，而较高利润的装饰类灯具在渠道客户那里走量非常有限，且选货、进货、备货、补货都比较麻烦。

为此，陈佳特创造一套发展模式，即产品选择、订货进货、渠道分销一条龙由公司专人负责。其中，产品选择作为第一环，也是最重要的一环，陈佳特尤为重视，为了选好产品，他本人每月至少去一次古镇，其中选定好的产品首次下单生产一般都不会少于100套，以争取更大价格优势。等到产品展厅上样，业务人员开始向渠道客户推荐上样。

在库存方面，为缓解分销商资金压力，安徽雷士照明自己出钱做库存，客户一般都是发一盏上样即可，有顾客下单再打电话到公司订货，第二天即能拿到产品，发货速度很快，甚至在配件补货上，也是保证第二天到客户手上，这样快速反应可以解决渠道客户很多后顾之忧，有效地减轻客户库存压力和减少滞销款式的风险。同时，安徽雷士照明还会适时向客户发布相关产品的库存信息，对于准备推出市场的产品，则会提前告知客户，让商家在销售过程中心中有数。另外，公司年底还会就渠道客户“尾货”进行盘点，对于符合公司政策的进行回收，以减轻渠道客户负担。

陈佳特表示，目前，安徽雷士照明的装饰灯销售比例占到总销售额的40%左右。这个模式说起来容易，但是这么多年操作过来才知道当中的困难。做渠道售后服务是一个长期繁琐的工作，也是最能体现公司的管理水准。做好售后服务工作，一定要抱着“舍得”的心态去做，让客户满意。

不盲从：协会以诚信为第一

上世纪九十年代，乘着改革开放的春风，新中国民营企业迅速崛起，民间协会孕育而生。然而，协会组织的最初发展极不平衡，良莠不齐。由于发展时间不长，每个协会在运作机制、管理模式等都没有先例可循，协会组织的建设与发展犹如摸着石头过河。

陈佳特表示，协会发展尚处于初级阶段，协会工作是众人之事，办一件事要充分考虑、权衡的因素很多，真正办成一件事是十分不容易的。目前社会上许多商协会和一些项目做合作，有的很成功，有的情况不是很理想，对于安徽省照明电器协会而言，陈会长表示，不盲从是底线，也是对广大会员负责任。

而谈到大家入会都会提到的一个问题？协会可以做什么？陈会长也给出了自己的理解：

一是代表作用：行业协会代表并维护该行业自身利益和权益；

二是自律作用：制定行业规约，维护行业权威；

三是服务作用：组团参展，进行行业培训、组织学习、参观、考察，推动行业共同进步；

四是协调作用：协调协会会员之间的关系，协调企业与政府部门之间的关系；

五是信息作用：通过行业组织，掌握最新信息，了解商机，让业内企业少走弯路，同时可与外地行业协会加强联系，结成联盟，共谋发展。

最后，陈佳特补充道，无论做生意还是运作协会，诚信都是第一位的，不折腾、不计较、不盲从，方能走得长远。